Los impulsores de valor de la profesión legal

Discurso a los graduandos de la Primera Graduación del Instituto OMG

Ustedes son, distinguidos graduandos, un grupo de profesionales consolidados, algunos ya con un segundo título de post-grado u optando por ello en este momento. Eso significa que no conforman la promoción típica a la que le estaría hablando alguien como orador en su ceremonia de graduación. Reflexionando sobre cuán especial deberían ser mis palabras para honrar adecuadamente lo especiales que son ustedes, llegué a la interesante conclusión de que tendría que hablarles de las cosas que ya ustedes saben. Y les pido de antemano disculpas por ello. Decidí hablarles sobre el futuro de nuestra profesión, pero estoy convencido de que lo que los hace especiales a ustedes es que saben que el futuro ya pasó y está pasando desde hace décadas. De hecho, sentí escalofrío, mientras preparaba estas palabras, al darme cuenta de que si las hubiera compartido hace veinte años probablemente hubiera dicho lo mismo.

He estado ejerciendo esta profesión fascinante desde hace casi veintinueve años. He tenido el privilegio de servir a clientes muy diversos en distintos entornos legales, reclutar abogados para mis propios equipos, reclutar abogados para otros, enseñar a abogados, y aconsejar a abogados sobre sus carreras. He dedicado también innumerables horas a estudiar nuestra profesión, a pensar en ella. Así que les ruego entiendan que al compartir las ideas que siguen no pretendo ser intrusivo, aunque lo parezca; sólo estoy tratando de aprovecharme de esta oportunidad, la graduación de magisters de un grupo de abogados exitosos, para hablar de un tema que me apasiona.

El mensaje que quiero compartir es sencillo, aunque conectar con él es algo que he forjado laboriosamente. Nuestra profesión es un activo como cualquier otro en el mercado. Como todo activo, tiene un precio, que refleja su valor. Nosotros tenemos que maximizar ese precio. Yo quiero proponerles lo que en mi opinión son los diez impulsores de valor en nuestra profesión, y les adelanto que no son obvios. En los mejores de los casos nos hemos enfocado tanto en agregar valor al cliente que no nos hemos detenido a reflexionar cómo agregar valor al activo que nos permite agregar valor al cliente, que es nuestra profesión.

Para poner el tema en contexto, empecemos por recordar que nosotros pertenecemos a una de muy pocas profesiones en el mundo a las que aún se les preserva un monopolio, bajo el argumento de que estas profesiones se sostienen sobre un cuerpo de conocimiento especial, único, al que sólo se tiene acceso mediante un determinado tipo de educación formal. Irónicamente, esa ha sido nuestra desgracia. Por siglos nos hemos creído que somos propietarios de un activo imperecedero, protegido por barreras de entrada intraspasables, es decir, hemos actuado como monopolistas, y no nos hemos enfocado en crear valor sostenible. El resultado, como tenía que suceder, es que nos hemos devaluado. Algunos pocos profesionales del Derecho se han concentrado en generar un valor sostenible, lo cual empieza, claro está, por colocarse fuera de esas barreras ilusorias de la protección normativa, y han decidido actuar con el respeto debido al mercado. Es de profesionales como ellos, héroes anónimos de nuestra profesión a los que debemos rendir tributo, que derivamos los diez impulsores de valor que comparto hoy con ustedes.

1. Generación continua de conocimiento

El conocimiento es un commodity. No es distintivo en sí mismo de manera sostenible. Como todos los commodities, tiende a perder diferenciación en el mercado, y por tanto está naturalmente destinado a un deterioro de valor. En sus exitosas carreras de seguro han tenido ya la oportunidad de observar cómo algo que han aprendido, si bien les ha creado la ilusión de poseer algo, se ha desvanecido rápidamente, y con ello la ilusión. Y lo mismo han sentido del conocimiento que han creado ustedes mismos. Porque el conocimiento que creamos no es menos un commodity que el conocimiento que crean otros. Y, la velocidad a la que el valor del conocimiento se deteriora es cada vez más vertiginosa, porque en la era digital, en la era de big data, las barreras de entrada, siempre asociadas de una u otra forma a acceso a la información, han sido destruidas. En sus vidas, más cortas que la mía, han visto ya desvanecerse, desaparecer, a productos, servicios, marcas, compañías, que alguna vez fueron íconos. Yo pudiera agregar otras tantas anécdotas de cosas que ni siquiera se ganaron el derecho de entrar a los libros de historia. Le tomó unos diez años a todo lo que yo aprendí en mis estudios de licenciatura para dejar de ser relevante, pero le tomó menos de cinco a lo que aprendí en mis estudios de post-grado, y en el interregno pasó a ser innecesario pagar por la música que uno escucha o por los artículos que uno lee, y la palabra patente fue internada en un museo. Qué cosa es relevante entonces en esta era? La capacidad de generar conocimiento de manera consistente, eso es relevante. Sus clientes estarán cada vez menos interesados en el conocimiento que usted ha creado, y cada vez más en su habilidad para continuar haciéndolo. Y lo mismo sucede con el potencial empleador que está considerando contratarle, o el empleador que está considerando promoverle. En eso consiste la curva de comoditización a que se refieren algunos autores. Parecería que estamos en una carrera constante para preservar el valor del conocimiento que creamos, enriqueciéndolo, perfeccionándolo, pero en realidad estamos en una carrera para enriquecer y perfeccionar nuestra capacidad de generar conocimiento nuevo de manera continua. De manera que la innovación, el producto de nuestra acción creadora, no es tan importante como innovar, la acción continua de crear.

 2. Método

Lo anterior significa que nuestras profesiones deben estar más enfocadas al proceso que al contenido mismo, es decir, que nuestras profesiones deben estar orientadas al método. Lo que les hará distintivos es el rigor de su método. Deben desarrollar una obsesión por el método. Yo no escucho mucho a los clientes o a los empleadores hablar de las cosas que un abogado sabe, pero les escucho con frecuencia hablar sobre cómo un abogado piensa, cómo razona, cómo analiza, cómo toma decisiones, como negocia, como mide sus resultados. La verdadera oportunidad de ser distintivos, de generar ventajas competitivas, está en desarrollar un método, un estilo, que sea su sello. Su método es trascendente, tiene un valor que se prolonga en el tiempo, y que de hecho se consolida e incrementa en el tiempo. Su curva de valor es la opuesta exacta a la del conocimiento.

3. Orientación al futuro

El mercado de las profesiones es como todos los demás mercados; el precio del talento es una expresión de la percepción del mercado sobre la capacidad de ese activo, el talento, para generar valor en el futuro. Por eso el cliente que le está contratando está siempre más interesado en lo que usted decidiría o haría en una situación hipotética que en lo que usted ha decidido en circunstancias similares. Y por eso también el empleador que lo está entrevistando y evaluando no presta demasiada atención a su experiencia. En otras palabras, a usted no se le paga por lo que usted ha hecho, sino por lo que usted puede hacer.

4. Propósito.

Su carrera tiene que estar vinculada con un propósito, con una motivación ulterior, un plan. Así como su cliente se vincula con cosas más grandes que cualquesea el proyecto que lo involucra, tiene que sentir que su ejercicio profesional también está vinculado a una motivación ulterior. Usted puede llamarle a esto su misión, su visión, sus valores, o todo ello. Es su plan. Y tiene que ser fuerte, poderoso. Usted tiene que ser tan capaz de envolver a su cliente son sus valores, como de dejarse envolver por los del cliente. Es así como usted trasciende de un estadio de generar valor a uno de compartir valor, que debe ser su finalidad. En la medida en que nuestro ejercicio profesional se hace maleable, adoptando la forma de nuestro entorno, generalmente con la excusa de nuestra actitud de servicio, en esa misma medida nuestra profesión pierde valor; tenemos que desarrollar la capacidad de atraer a los demás a un plan, y ese esfuerzo empieza por plantearnos un propósito fuerte.

5. Empatía.

Debemos asimismo desarrollar la virtud de la empatía profesional. Esto significa que debemos genuinamente sentir al cliente y a sus proyectos; entender su negocio, entender su industria, sintonizar con su cultura, con sus valores. Obviamente esto aplica por igual a nuestros clientes externos y a los internos. Por una parte, cuando desarrollamos un conjunto de valores fuertes se nos hace más fácil sintonizar con los valores del cliente, porque el riesgo de dilución es menor. Por otra parte, la decisión de ser profesionalmente empáticos nos lleva a escoger clientes y empleadores con los que compartimos valores, creando un círculo virtuoso muy especial.

6. Honestidad profesional.

No nos engañemos: el mercado asigna un alto valor a la integridad, a la ética profesional. En una ocasión un empresario importante de este país, que no era mi cliente, me presentó a un empresario extranjero diciéndole que yo era un “profesional honesto”, y yo recuerdo haber sentido un poco de decepción, porque hubiese preferido que me presentara como un genio, como alguien a quien se le ocurrían cosas interesantes; yo pensaba que la honestidad era un commodity, que todo profesional era honesto y que eso no era distintivo. Pero el mercado sabe más que eso. La genialidad es un commodity. Ser profesionalmente honesto de manera consistente requiere más esfuerzo, más cerebro, más talento, que cualquier innovación técnica, y por ello la honestidad tiene un precio más alto que otros activos. Desde ese día nunca me he considerado merecedor de la distinción que me confirió ese empresario, como también estoy lejos de cualquier asomo de genialidad, pero también desde ese día decidí que querría alguna vez merecerla. Invertir en desarrollar honestidad profesional tiene un retorno mayor que invertir en cualquier otra capacidad.

7. Protección del entorno.

Otra expectativa marcada del mercado es que procuremos proteger nuestro entorno. A medida que ese entorno, tanto ambiental como institucional, se hace frágil, y las consecuencias de esa fragilidad se hacen más costosas, en esa misma medida se espera que asumamos el compromiso de preservar el equilibrio del ecosistema en que ejercemos. La distinción entre lo particular y lo colectivo se hace más difusa, y la distinción entre la dimensión “profesional” y la dimensión “personal” del individuo se torna arbitraria. Debemos comprometernos con una agenda de contribución social que enriquezca nuestro entorno. Estamos obligados a un ejercicio profesional que preserve nuestro medio ambiente, y que garantice la ética de los mercados, porque sólo así se asegura la sostenibilidad de nuestras oportunidades de agregar valor. La corrupción, por ejemplo, la pública y la privada, si es que existen realmente dos tipos, erosiona el valor de nuestra profesión. Nos hace innecesarios. Por lo tanto, ser éticos, proteger el ecosistema institucional, deja de ser sólo un ejercicio de responsabilidad y pasa a ser uno de supervivencia.

8. Visión interdisciplinaria.

El conocimiento que debe ser aplicado a la solución de cualquier problema, o a la captura de cualquier oportunidad, proviene de disciplinas diversas. Nunca en mi vida he estado en una situación en la que el Derecho pudiese proveer todas las respuestas. Nuestra profesión pierde valor cuando pretende atrincherarse en un cuerpo de conocimiento que además de devaluarse intrínsecamente, por las razones que he expuesto antes, es siempre, en el mejor de los casos, insuficiente. Al contrario, nuestra profesión se aprecia considerablemente cuando aprendemos de otras disciplinas, cuando producimos un verdadero amalgamiento de conocimiento, y cuando desarrollamos la capacidad de trabajar en equipo con otras profesiones. Esto es, después de todo, el corolario de una visión de libre mercado de nuestra profesión, por oposición a una visión monopolista.

9. Energía.

De los tres grandes factores a los que la literatura atribuye los estadios de productividad más avanzados, que son el tiempo, la atención, y la energía, esta última es la que nos ofrece el mayor potencial para ser distintivos. Usted nunca podrá tener un día mejor organizado que veinticuatro horas perfectas, y debe asumir que los mejores profesionales estarán siempre tan enfocados como usted y su capacidad de concentración es finita. La energía, sin embargo, es infinita. No hay un límite a la pasión, el optimismo, la alegría, la buena vibra que usted puede ponerle a su ejercicio profesional.

10. Tecnología.

He dejado deliberadamente a la tecnología para el final de mi lista de impulsores de valor, a pesar de que la literatura la considera como el factor que más determina el futuro de las profesiones, y no sólo la del abogado. La razón es que espero que ahora, después de compartir mis ideas sobre los demás impulsores, sea evidente que para mí la tecnología no es un destructor de valor para nuestra profesión, como piensan los autores más reconocidos, vaticinando incluso la desaparición de la profesión como la conocemos hoy. La tecnología, entiendo yo, es disruptora en un sentido distinto. Es el facilitador que nos permite enfocarnos en los aspectos que son relevantes a nuestra profesión. Es en ese sentido que es un impulsor de valor. Ninguno de los impulsores que he mencionado antes puede ser provisto por la tecnología. Pero la falta de aprovechamiento óptimo de los recursos que nos provee la tecnología nos hace vulnerables a un deterioro progresivo de valor, porque erróneamente le dedicamos nuestro cerebro a las cosas que la tecnología puede proveer, en vez de enfocarnos en ponerle el corazón a nuestra profesión, que es, y será siempre, insustituible. Ha sido así siempre, y es por ello que les decía al comienzo de mis palabras que si les hubiera escrito hace veinte años les hubiera dicho lo mismo. Desde hace mucho ha existido alguna forma de inteligencia artificial. Un corazón profesional artificial, eso nunca ha existido.

 

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